2013年8月12日 星期一

天上沒有掉下來的客戶 ~ 老哈不老，只是正在凋零

天上沒有掉下來的客戶

 老哈不老，只是正在凋零

老哈是一位正在努力轉型的傳統業務員，在他的10多年來的努力付出，歷經客戶們的不斷磨練與市場的洗禮，永遠在關關難過關關過的邊緣中求生存。30多歲的他好不容易達到五子登科的成就，在公司內也是一位帶著部隊向前衝的領導，事事親力親為，在客戶與下屬之間得到不錯的讚賞與口碑。事業堪稱到了扎穩根基的階段。
在這幾年一連串的金融海嘯、全球的景氣低迷中，老哈也與大家面臨到一樣的問題：訂單量日漸削弱。眼看著自己與整個部門的業績不斷的下滑，公司開始瘦身以度過這個市場的寒冬，雖然心裡知道員工的前途是主管的社會責任，加上自己還有許多的理想還沒達成，個人每個月的支出也都要應付，實在是不能坐以待斃，但是擁有高度執行力的老哈，嘗試過的許多提升業績方法，例如：讓部屬參加業務員教育訓練與激勵課程、向客戶推出優惠套裝、老客戶優惠方案、抽獎活動、提高廣告宣傳預算…等方法，結果事舊客戶不買單，新客人也不見蹤影。只能眼看著公司不斷的精簡人事而無奈。近一年來老哈真的熬不過壓力與無奈打算放棄了，想自己出來做做小生意，只是萬事起頭難，尤其在這樣的不景氣下，更是不容易，但每天眼睛一張開就是錢(付出去的那種)，想到這裡，心裡更是慌亂，年輕氣盛的老哈在這短短的兩年間蒼老許多。

承受不景氣中尋找出路
今年年初，老哈遇到的一位多年前的客戶”徐先生”，便天南地北的聊起來，在聊到生意與景氣時，老哈大吐苦水，認為自己所有的努力都將在這幾年的景氣下全部匯付諸流水。但老哈觀察到徐先生卻似乎沒有受到影響，反而神采奕奕，談笑風生。老哈也好奇的問了徐先生的近況。徐先生說：其實去年是他生意的一個轉折點，從2008年的金融風暴時的那個月，他原本已經排到2010年的訂單，被無預警的Cancel一半左右，當時卻早已設買下應付生產量的設備，原料也都訂好了，這一來一回的損失實在是讓人難以接受。徐先生也和所有的生意人一樣有著一股不服輸的精神。只不過霉運與業力來時、凡人無法檔，有時得在承受這種苦中韜光養晦並找尋出路，躁進不得。
徐先生更進一步分享了他後來是如何突破2008年以來的困境。時間在2011年的夏天，與一位網路行銷的朋友吃飯時聊到網路上的種種可能，以及他所有碰到的麻煩與解決的經驗。過程中，徐先生好奇的問這位朋友你的客人是如何來的呢？這位有人的回答也很妙~我靠收集名單與客戶管理加上碰到我發掘到很棒的產品時，就問客戶們有誰要買。這樣的簡單銷售理論誰都知道，但就是很少人去落實執行，在加上在傳統行業中要維繫客戶除了最優質的解決方案與售後服務，價格有競爭力外，舉凡應酬甚至到幫客戶跑腿的大小事可能都要靠旗下的業務員來完成，一年下來可能增加不到10位優質客戶。不過當所有公司的營收都趨緩，在這方面的花費就將變成一筆沒有投資報酬率的支出。

精準客戶養成計畫
在不斷的追問下，這位友人才透露出他把一套網賺的概念 (Affiliate Marketing)導入到公司的銷售策略中。將原本的實體商品，透過知識化的包裝，讓它成為網路上可以快速流通的高價值資訊 (解決方案)。在透過自己與合作夥伴、協力廠商間的網站與Blog串連，從社群與網路廣告 (實體廣告也可配合著做)，如此便行程的一個自己的資訊銷售網。讓瀏覽者很容易就找到他們正在苦尋的資訊與解決方案，這位朋友在瀏覽者將他/她的email提交給系統時，系統就自動將這個極具價值卻是獨家的資訊email給這位提交者。如此運作一年下來，他已經掌握了3萬多筆精準客戶名單與千餘位的優質客戶。而現在他只需要巧妙的運用這套流程與系統，將客戶的觀念透過系統的溝通，一段時間後，當信任感建立起，才會開始進行真正的銷售，成交率幾乎都在25%以上。如此，銷售總額不但沒有下滑，卻比2008年之前提升了135%，這一切就是因為當初他肯採納新的觀念與願意投注約半年的時間與系統的投資來做根本的改變。精準客戶名單的策略才能夠在他們公司大放異彩。

現在，徐先生也運用這樣的客戶開發與追售系統，為自己的生意奠定下非常穩固的根基。當然啦，這樣的工作效率之所以這麼高，完全就是在於掌握住”精準客戶名單”與”建立信任”而得到的成就。這是我們一般在傳統的生意將B、C級客戶轉化成精準客戶過程中，得從大批的名單中靠時間與意志力、耐力、談判力不斷的遊說 (自己累客戶也很累)、應付力 (幫客戶完成他所有不想做的瑣碎的事)，一年下來其實累積不了多少真正的客戶，所以一定要改變行銷與業務模式。建立自己的精準客戶名單系統吧!

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